前陣子，我拜訪了一個做凈水器的老板。
為什麽去拜訪他呢？
他的凈水器生意非常有意思。
他代理的凈水器品牌不出名，一般人都沒有聽說過。
如果是我，我是沒有信心去做這個生意的，因為你的品牌不知名，肯定不好賣。
既然要做，我們肯定是要代理一個知名品牌的凈水器啊。
但是，這個老板就沒想那麽多，既然做了這個計畫，就狠狠地執行，後來，他竟然還把這個生意做得風生水起。
可以說，這是一個典型的「二流的計畫+一流的執行」的例子，值得和讀者分享一下。
我們絕大部份人，好謀無斷，都是光想不做，不停地在N個計畫之間選來選去的，很少有像他這樣的，所以，我覺得我們可以學學他的執行力。
這個老板是怎麽做的呢？
這個老板雖然做的是凈水器生意，但是，他不是直接賣凈水器，而是做的租賃生意。
最近兩年，「共享經濟」這個概念不是很火嗎？
他做凈水器生意，自然也往「共享經濟 」這個概念上靠，就想出了一個租賃的商業模式。
如果是家庭使用者，交500元的年費，就可以租用一台他的凈水器了。
這500元還包括了兩個服務：一年內，他提供免費的上門維修服務，以及更換濾芯的服務。
縱然如此，如果是你，你可能也不太看好這個生意。
為什麽呢？
現在，市面上好一點的凈水器，也就兩三千元。
理性分析，我們可能會覺得，還是租賃劃算。因為購買一台凈水器所需花費的兩三千元，都已經可以租用5-6年了，而且，租賃的話，還可以免費維修、更換濾芯。
可是，人的日常決策都是感性的。
特別是這種價格不太貴的東西，我們中國人的消費習慣是，寧願擁有，不願意租賃。
後來，我是看到了他們的地推活動，才發現，他們執行得非常不錯。
他們在很多小區、公司、工廠都做過地推，包括我們小區。
最開始，我還以為他們不是賣凈水器，而是賣水的。
他們在小區裏面某個地方，安裝了一個大型的凈水器，然後讓大家去那兒刷卡，打水，一小桶2元錢。
我估計，他們老板的想法應該是，一部份家庭買了凈水器，一部份家庭喝的是桶裝水，我賣凈水器幹不過那些大品牌，那我不如賣水，和那些桶裝水競爭，哪怕是大品牌的桶裝水，我畢竟有價格優勢。
而且，賣水更賺錢。
網易以前有個數據報告，拆解過一瓶純凈水的成本。
一瓶水，其中水的成本是1分錢，遠比瓶子、物流的成本要低。
由此可見，賣水是利潤比較大的。
而水是快消品當中的快消品，如果消費者形成重復消費，那利潤就源源不斷了。
以前，我們看心靈雞湯類的書籍，最常讀到的故事就是修建管道，把創業比作修建自己的管道，修好之後，就會有源源不斷的水流進村莊……
這個團隊剛好做的就是這事。
賣水，我本來也不看好他們的，為何？
多方面的原因：
1. 他們是個小品牌，信任感很難建立起來。
大品牌的桶裝水一出，老百姓立馬就買，信任感老早就建立過了。
凈水器也是這樣。
他們是個小品牌，老百姓還擔心他的凈水器到底行不行呢，所以，也擔心那個凈水器裏的水是不是幹凈。
2. 消費者的習慣是很難改變的。
現在不少家庭都買了凈水器了。
家裏沒有買凈水器的，現在也可以買大品牌出的桶裝水了。
因為農夫山泉、怡寶這些大牌也出桶裝水了。
以前我在某篇文章當中，寫到過賣水，當時寫的時候，這些大牌還沒有出桶裝水呢，我寫了沒多久，他們就出了。
盡管這些大牌的桶裝水貴一些，但是，他們可以送貨上門，還是不錯的。
一直以來，我喝的就是這些大牌的桶裝水，因為家裏的那個凈水器壞過一次，我總感覺沒有修好，它裏面出來的水喝起來有點味道。
現在，突然讓老百姓用他們凈水器裏的水，還要自己去打水，這習慣很難改過來。
他們唯一的優勢就是價格。
2元一小桶，算起來，確實比大牌一大桶便宜很多，但是，有錢的家庭還是更願意買大牌的桶裝水。
而且，按我們老百姓的消費習慣，他們更願意買個凈水器，而不是去外面打水，因為消費者的習慣如此，更願意擁有，而不是租用。
盡管細算一下，會發現去那兒打水還是比買凈水器劃算很多，但是，老百姓的消費習慣如此。
價格優勢很難戰勝老百姓的消費習慣。
3. 我換位思考過，如果是我做他們這個計畫，也去各個小區地推，我有信心搞成功嗎？
我沒啥信心。
一方面，我擔心，一旦做起來了，大品牌是不是也會來搶市場。
另外一方面，你就做一次科普和贈送活動，能夠激發消費者持續不斷地自動消費嗎？
太難了。
但是，我想錯了。這個團隊做得還非常不錯。
他們在小區裏面搭了個展棚，一個團隊，4-5個人，守在那裏，碰到人了，贈送這，贈送那。
遇到人，就耐心解釋一番，不斷地給居民科普。
我本以為他們的這活動做一天就走了。
結果，他們持續在這兒待了一個星期。
後面，隔了個把兩個月，他們又過來搞了一次活動。
如果是做一次活動，就搞一天，可能沒效果，但是，他們持續這麽弄，還真出效果了。
他們重點向喜歡省錢的老大娘、老大爺推銷，送桶，送水，送卡，就這麽持續地弄。
慢慢地，有人充值消費了。
這個地推活動做得很成功。
我也從中學到了東西。
什麽東西呢？
他們沒有急著擴張，沒有同時做多個小區，而是集中精力把一個小區做透，再去做下一個小區……
如果他們急於求成，分散人力物力，同時做多個小區，最終的結果是貪多嚼不爛，每個小區都沒做起來。
而且，他們目前在打樣，做好了樣板市場 ，後面可以透過招商的模式去鋪開，後面就快得多了。
所以，我們做事情，要一步一個腳印，每一步都夯實了，再進行下一步。
欲速則不達，慢即是快。
賣水，價格雖然便宜，但是，需要自己過去打水，很不方便。
懶得打水的家庭使用者，就會想著從他們那兒租一台凈水器了。
總之，一旦把地推做到位，成功啟用了一個小區域市場，無論使用者買水，還是租凈水器，他們都可以賺到錢。
關於他們這個凈水器生意，最牛的地方還不在這些。
企業客戶才是重點。
很多大的公司、工廠，員工很多，日常飲水也麻煩，喝桶裝水成本比較高。
他們有租用凈水器的需求。
而且，不同於家庭使用者，企業客戶的決策都是非常理性的。
他們會計算成本，看是買凈水器劃算，還是買桶裝水劃算，還是租用凈水器劃算。
員工多的企業，如果是買凈水器，可能需要花費幾萬到十幾萬元，這遠沒有租用凈水器劃算。
企業客戶非常理性，他們知道，凈水器的核心技術是濾芯，不同品牌只是不同牌子而已，只要你的這個牌子還可以，就行。
而且，企業客戶采購凈水器，是給員工的福利，自然會可考慮怎麽省錢，怎麽降低采購成本。
所以，綜合來看，對他們的凈水器生意來說，企業客戶是更容易賺到錢的。
換言之，相比2C，2B的業務更有搞頭。
當然，銷售是不容易的。
找到企業客戶的負責人都不同意。
而且，企業客戶的決策流程也長。
後來，我幫這個老板重新設計了一個免費的商業模式。
采用這個商業模式，客戶都不用花錢去租凈水器了，因為他們可以免費送凈水器了。
如果需要客戶花錢，銷售起來就困難重重，現在，變為免費贈送，那麽，銷售還是個問題嗎？
而且，這個免費送的模式，對絕大部份客戶來說，並不會產生任何成本。
商業模式設計 得好，真的是可以扭轉乾坤的。
關於這個商業模式，其實非常簡單，我估計很多很多讀者都可以想到，而且，或許你還會有更加牛叉的做法，歡迎交流。
【總結】
我們常聽人說，一流的人才，可以把三流的計畫做成二流甚至更好，反之，三流的人才，會把一流的計畫做成二流甚至更差。
確實是這樣。
就算你計畫再好，戰略、商業模式設計得再好，沒有完美的執行，也是枉然。
